sexta-feira, 5 de fevereiro de 2016

Honorários - Como saber cobrar?

Por: Celiane Gonçalves
Os profissionais da área de saúde enfrentam muitas dificuldades para estabelecer preços para os seus serviços. É comum observarmos profissionais que ficam intimidados quando se tem que falar em preço de consulta.

Os profissionais da área da saúde enfrentam muitas dificuldades para estabelecer preços para os seus serviços. É comum observarmos profissionais que ficam perdidos e completamente intimidados quando se tem que falar em preço de consulta, falar em dinheiro.

Na realidade a faculdade não o prepara para esta situação, para enfrentar um mercado onde ele deverá saber “precificar” (dar preço) os seus produtos e serviços. Na prática, muitos apresentam uma enorme dificuldade em cobrar, saber cobrar pela sua consulta, o seu atendimento ou consultoria, ou seja, quanto cobrar e em que situações. Procure conhecer quanto os seus concorrentes estão cobrando e procure se manter na média, principalmente se você está ingressando no mercado agora.

Se você possui um produto ou um serviço diferenciado, ou seja, que ninguém possui, você pode e deve cobrar mais por ele. Caso o seu produto ou serviço seja igual aos demais colegas de profissão, não tenha nenhuma diferenciação, primeiro torne-se mais conhecido antes de elevar o seu preço e crie estratégias que possam atrair mais a atenção dos seus clientes atuais e potenciais.

Segundo Ram Charam (considerado pela revista Business Week, em 2001, como o segundo mais eficiente guru de negócios e ex-professor das Universidades de Harvard e Boston) o seu trabalho sempre deve proporcionar ganhos ao cliente. Esta é a obrigação de todo bom profissional. O seu trabalho deve ter a capacidade de agregar valor de forma extraordinária a todos e, fundamentalmente ao cliente.

Valor, segundo Philip Kotler, é o conjunto de benefícios esperados por determinado produto ou serviço.

O melhor pacote de valor para os clientes poderá ser entendido nesta figura.



Nível de hierarquia:

Para o serviço básico, tem-se um preço – É fundamental oferecer o básico (qualidade do produto/serviço, preço, atendimento, entrega, atendimento imediato, logística)

  • ESPERADOS – tudo aquilo que o cliente não considera fundamental, mas espera que a empresa ofereça (entrega pontual, datas e prazos determinados e previstos cumpridos em tempo real)
  • VALORES DESEJADOS - São valores intrínsecos ao cliente. São desejos individuais, expectativas próprias que não necessariamente espera obter da empresa. Apenas aprecia, mas não busca realizá-los com a mesma. É claro que aqui está o espaço para o encantamento ao cliente. Ele aprecia, mas não solicitou.
  • VALORES INESPERADOS - São valores que o próprio cliente não tem em relação ao produto, ao serviço contratado ou a contratar. São valores que o mesmo não só não projetou como não os idealizou. Quando estes valores são atingidos, o cliente se surpreende e se encanta . Quantas vezes você mesmo não se surpreendeu com algo que não esperava acontecer, mas que Ihe encantou e Ihe fez ser um cliente potencial e fiel?
Quando você agrega, tem-se valor. O valor agregado poderá estar dentro da expectativa do cliente, dentro do desejado por ele, ou ainda, dentro daquilo que é imprevisto para ele. Para você subir a escala de valor, não pode saltar um degrau. De nada adiantará você oferecer o desejado se não der o básico.

Sempre que um cliente questionar o seu preço, ou seja, dizer que você está cobrando caro, na mesma hora, com muita “elegância” e segurança você deve mostrar o valor do seu serviço. E como fazer isto? Fale que o valor que você cobra é devido a constante atualização que você faz, investe em cursos e congressos para trazer sempre o que existe de mais atualizado em termos de tratamento; mostre também que você adquire com freqüência equipamentos e produtos necessários para realizar um bom atendimento, que você se preocupa com o bem estar do seu cliente e investe também na infra-estrutura do seu consultório e ou empresa.... e fale tudo o que achar que merece ser dito, para que o cliente perceba que o seu trabalho tem valor.

Lembre-se: se você não valorizar o que você faz, ninguém irá valorizar. A valorização pessoal e profissional deve partir primeiro de você mesmo. Você tem que se auto valorizar.

Muito sucesso para você!

Fonte: http://www.celianegoncalves.com/index.php/artigos/celiane/5-honorarios-quem-nao-sabe-cobrar

Nenhum comentário:

Postar um comentário